Hay casas que piden silencio y casas que piden escenario. Esta villa en Ciudad Jardín, con 420 m2 construidos sobre una parcela de 680 m2, pedía dirección. Tenía ese jardín justamente cuidado, techos altos, un comedor con puertas correderas y un dormitorio principal con salida directa a la terraza. Y, aun así, había estado un año en el mercado sin cerrar. Precio cambiado tres veces, fotos a media luz, descripciones de catálogo que no cuentan nada. Cuando me senté con su propietaria, Lola, le dije lo que siempre digo cuando el activo es sobresaliente: no vamos a improvisar. Haremos un plan de marketing 360º con calendario, presupuesto y métricas. La condición fue trabajar en exclusiva para poder coordinar y proteger la marca de la propiedad. Aceptó sin pestañear. 58 días después, teníamos una oferta firme por 1.595.000 euros. Te abro el plan por dentro.
Arquitectura del plan: del producto al público
Empezamos por el producto. Un día entero midiendo, escuchando y fotografiando sin cámaras encendidas. Identificamos 5 escenas: el comedor de reuniones familiares, el porche de sobremesas, la suite como refugio, el estudio con luz de mañana y la cocina como corazón de la casa. Con eso diseñamos el guion visual. El home staging fue micro: edición de piezas, texturas claras, arte neutral y textiles que recogían el eco. No queríamos cambiar la casa; queríamos que se viera sin ruido.
Después, público y canales. El comprador objetivo era local y nacional con alta probabilidad de comprador extranjero residente. Segmentamos tres perfiles: familia con dos o tres hijos que busca consolidar etapa; profesional que quiere casa representativa con despacho; y comprador internacional que valora clima y barrio. Canales: base de datos propia y de colaboradores, campañas segmentadas en Facebook e Instagram Ads (1.200 euros de inversión), LinkedIn para el segmento directivo, portales premium y micro-site propio con tour virtual y planos.
Experiencia real / Caso práctico
Producción: tour virtual Matterport, vídeo lifestyle de 2:20 con dron limitado a tomas autorizadas, fotografías editoriales con luz real, planos 2D y 3D con medidas. El micro-site cargó rápido y evitó distracciones. El copy del anuncio fue específico: metros útiles, año de reforma, distribución, orientación y lo que NO ofrecía para filtrar de verdad. Nada de adjetivos vacíos.
Campaña: 1.200 euros en paid media durante 21 días, con tres oleadas y creatividades A/B. Métricas: 42.000 impresiones, 6.300 clics, CPC medio de 0,45 euros, 92 leads cualificados, 24 entrevistas previas y 14 visitas presenciales. Pre-cualificación con cuestionario simple: motivo de compra, plazos, financiación y necesidades. Paralelamente, hicimos un broker open para agentes de confianza: 21 asistentes, 8 con clientes en cartera. De ahí salieron 3 visitas adicionales muy potentes.
Negociación: recibimos 3 ofertas en la semana 5. Una con financiación compleja, otra a precio inferior con plazos cortos, y una tercera ajustada a 1.595.000 euros, con encaje perfecto para Lola. Elegimos valor total, no solo cifra: calendarios, solvencia y garantías. La compradora quería muebles a medida del comedor y parte del arte. Pactamos un lote con inventario firmando anexo a arras para evitar sorpresas. Notaría a los 58 días.
Presupuesto total de marketing y preparación: 4.950 euros entre staging micro, fotografía, tour, vídeo, planos, copy, dominio y campañas. Tasa de conversión de lead a visita del 15 por ciento. Ratio visita-oferta del 21 por ciento. El número más bonito: 0 visitas turísticas. Nadie vino a pasear. Venían a comprar.
Lecciones aprendidas
- En lujo, menos es más si cada pieza cuenta algo. Micro staging, luz real y un relato honesto cierran la brecha entre expectativa y realidad.
- Las campañas funcionan cuando se miden y se corrige. Sin embudos y sin filtros previos, el tiempo se va por el desagüe.
Conclusión
Una propiedad de alto valor no se vende sola. Se vende cuando producto, puesta en escena y distribución juegan en el mismo equipo. Si tienes una vivienda singular en Ciudad Jardín, Tafira o zonas prime de Las Palmas y quieres un plan con números, agenda y responsables, lo preparo contigo. Escríbeme a roberto.munoz@remax.es o al 722 689 039. Cuando hay método, los plazos dejan de ser un misterio.
